“云酒走多远 就看酒文化挖得有多深”

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云南有着悠久的酿酒历史，各少数民族曾制作过不同风味的不知名佳品，如铜锅酒、竹筒酒、糯米酒、青稞酒、藏秘酒、杨林肥酒等。

我国白酒领域的龙头企业品牌，并未将文化内涵融入到酒企品牌建设中，最终沉淀出自己独特的气质。 例如，“茅台”引领着略带霸气的国酒文化。 《剑南春》展现了繁荣的盛唐文化。 《洋河蓝经典》代表着沉静平静的古典蓝文化。 “金六福”包含着浓厚的中国福文化。 孔府家”继承和发扬着儒家文化。

云南酒界传奇人物云南澜沧江酒业集团有限企业董事长刘光汉认为，多元化的民族文化，是它拥有的独特资源，重要的是将这一独特资源转化为云酒的快速发展特征。

一张处方带来了3000元到30亿元的转机

28年前，刘光汉最初的创业计划在澜沧江畔完成。 当时将近40岁的他辞去公职入海，以3000元起家，迅速发展成资产30亿元的公司家。

出海第一笔资金3000元，都是从亲戚朋友那里借的。 光办理营业执照就花了1850元，剩下的钱买了办公室所需的桌椅、算盘、笔墨纸。 工作准备得差不多了之后，刘光汉第一次创业的尝试就开始了。

万事开头难，他最初创业的尝试是从广东买的时候把新布料卖给云县卖给小贩，从中赚车马钱。 之后，他辗转来到广州，从汽水厂学到了生产管理经验，但被拒绝了。 巧合的是，刘光汉在报纸上看到新闻，上海市有技术服务处，为各地提供饮料机械销售、安装和技术培训等有偿服务。 当机立断，刘光汉通过书信联系，采用派遣员工求教的方法，最终签订了技术合作合同。

另外，经过土地租赁、厂房建设等准备，1985年汽水工厂建成并投产。 但是，由于没有进行充分的市场调查，汽水在市场上的销售出乎意料的火爆，反而销量惨淡。

上帝为你关上门，就会为你打开另一扇窗。 由于无法支付技术咨询费，从上海请来的技术人员没有将饮料配方传授给刘光汉。 在他最绝望的时候，和上海技师队同行的原老原料师傅金老太马上向他求助，把汽水的配方写在一张纸上，揉成一团，悄悄地塞到刘光汉手上。 按配方生产后，汽水厂的生意还是好了。

1988年，刘光汉发生了。 在接待来饮料厂参观的客人时，客人问了为什么不制作啤酒的问题，激发了制作啤酒的乐趣。 1990年，啤酒厂推出了酒。

有想法的农民通过酿造粮食公司获得了双赢的局面

在将澜沧江啤酒挤出全省市场的过程中，刘光汉发现云南各少数民族有悠久的饮酒历史，省内白酒的费用也很大，但白酒企业品牌很少。 刘光汉亲自到贵州、四川考察，发现云、贵、川三地在民族文化、山川地貌、酿酒习性等方面有一定的相似性。

虽然四川和贵州有面向全国的白酒企业品牌，但云南没有属于自己本土的知名企业品牌。 要壮大云南酒业，光有啤酒是不够的，也要推出具有独特民族特色的云南白酒。 1995年，刘光汉发誓要把云酒放到各地货架上的黄金位置。

最初，由于大规模生产的资金和设备不齐全，澜沧江采用了以前流传下来的小规模酿造方法。 小规模的酿酒厂只有12名工人。 用手工加盖的方法生产，每天只能生产数百件产品。 90年代，云南白酒市场才刚刚兴起，商品只要规范包装、商标，客户就会信任。 由于口味独特、包装新颖，很快，澜沧江白酒在周边几个县得到了良好的市场反应。

当时，澜沧江啤酒的快速发展已经初见成效，营销互联网日趋成熟，刘光汉利用啤酒营销互联网迅速发展白酒产业。 但随着市场的迅速发展，刘光汉逐渐发现了小规模的生产方法，不能满足市场的诉求。 据说做白酒是用酒精做的。 但是，千百年来，老百姓公认的白酒无一例外都是用粮食酿造的。

于是，刘光汉动员农民办工厂，农民种植和酿造粮食、澜沧江，农民把粮食卖给澜沧江，认为粮食暴涨。 澜沧江酒糟卖给农民，农民可以大量快速发展养殖业，形成良性循环的产业链。 1998年，刘光汉决定在农村建设酒基工厂。 于是，质疑的声音高涨了。 "把工厂分散在乡下，提高了价格. "

面对疑问，刘光汉算账了。 虽然价格增加了，但是劳动力在附近招聘，白天上班，晚上回家睡觉，连员工宿舍都省了，但是这个时间省了多少资金？ 如果把工厂集中建设在城市里，工厂的带产品酒糟会怎么消化？ 刘光汉的想法得到了大家的赞同。 8个酒基工厂建成后，周围农民开始迅速发展猪养殖，消耗大量酒糟，每年出十几万头猪。 情况最好的农户，年均收入超过10万元。

一丝不自然

国内市场占有率的80%

只有20%的利润

有啤酒经营经验，在白酒生产销售过程中，走了不少弯路的刘光汉只用了三年就成功地将白酒产品推向全省市场。

经过1995—2005年10年的快速发展，澜沧江系列白酒发展迅速，不仅有规模，奠定了营销互联网的基础，而且出现了供不应求的现象，以“澜沧江白”为代表的系列产品更是销售最

“澜沧江白”是澜沧江小曲清香型白酒的代表性产品之一。 不仅口感清新，还因“亲爱的小白”这句广告语受到众多顾客的欢迎，最高一个月的市场诉求达到90万件以上。 但是，企业的实际生产力不足30万件，由于供给和诉求的差异，大面积的市场空不足。 长期以来，“白”退出了客户的视野。 生产能力有限，最先成为制约白酒公司快速发展的一大因素。

但2005年以后，云南白酒业的快速发展又迎来了新的挑战。 省外许多知名白酒企业品牌不断涌入云南市场，抢占云南市场份额，省内企业品牌受黔酒、川酒等挤压。

刘光汉表示，国内有“全国白酒看西南”的说法，但云南省在其中几乎没有发言权。 他分析说，云南白酒产品长期倒向小曲清香型，大部分云酒仅限于低端市场，白酒产业附加值与川、黔高端白酒相比，简直是九牛一毛。 在企业品牌竞争力丧失的情况下，云南白酒市场目前的基本格局是，数量上云南本土白酒占80%的市场份额，但质量上仅获得20%的销售收入和利润。

在内部对手不断产生、外部竞争力不断涌现的大环境下，刘光汉意识到，如果一直处于低端市场，就不会增长。 另外，云酒具有地域替代性，云南人可以接受外来的企业品牌，但在短期内放弃自己白酒古老的文化并不容易。 在这样的前提下，刘光汉提出了向中高级市场和企业品牌化转型，并提出了“走出去”的战术。

从2005年开始，澜沧江邀请酿酒专家到基地进行指导，派遣企业技术人员到外地进行学习考察。 名称的定位也从区域化的定位变成了能够代表云南的企业品牌名称。 例如，澜沧江白酒改为云南老藏、云酱等，生产单一的小曲清香型白酒，因此可以生产浓香、味噌汤等多种香型白酒。